Este artigo foi escrito por Hugo Oliveira, Marketing da Ramper.
A economia está passando por uma grande revolução. Diversas profissões estão sendo substituídas por novas ferramentas e aplicativos. Dentro desse cenário de grande transformação, uma profissão demonstra continuar em alta nos próximos anos: a do vendedor.
A interação entre seres humanos continuará a ser fundamental nas vendas B2B, pelo menos dentro do futuro previsível.
Porém, as cartilhas de vendas do século XX, não necessariamente se aplicam a atualidade.
ABC – Always Be Closing
O famoso acrônimo ABC (Always be closing), apresentado pelo personagem de Alec Baldwin no filme Sucesso a qualquer preço – de 1992 – definiu por muito tempo a mentalidade de vendas no passado.
Os vendedores estudavam técnicas de manipulação, persuasão e retórica, como uma forma de controlar o fluxo da conversa com os potenciais clientes e ludibriá-los até a compra.
Não é a toa que a profissão do vendedor é uma das mais desacreditadas pelo público – um pouco menos pior do que a dos políticos.
Essa forma de pensar pode ter funcionado no passado, porém hoje, com um maior acesso à informação, 60% do processo de compra é realizado antes da primeira conversa com o vendedor.
Isso acontece porque hoje é possível que o seu potencial cliente busque mais informações na internet, leia blogs, e fóruns especializados antes de solicitar uma conversa comercial.
Essa nova forma de vender exige habilidades e características diferentes do vendedor, que se aplicadas corretamentes podem levar qualquer pessoa a alcançar bons resultados em vendas.
As características são simples…
Primeira característica – Seja organizado
O vendedor lida com um grande volume de tarefas todos os dias. São dezenas de e-mails, ligações, envios de propostas e atualizações de informações no CRM.
Sem um alto nível de organização, você pode estar literalmente deixando dinheiro na mesa. Pense que cada e-mail esquecido ou respondido com atraso, pode ser uma oportunidade de venda perdida.
Para você ter uma ideia da importância da organização, um dos vendedores da Ramper, o Kesley Henrique, resolveu propor um desafio para si mesmo. Vender duas vezes mais, apenas melhorando a sua organização e produtividade.
O resultado obtido foi tão expressivo, que ele conseguiu vender 219% da meta do mês após o experimento.
O Kesley resolveu ir além, e ainda escreveu um artigo compartilhando as suas técnicas de vendas.
Segunda característica – Estude constantemente
O vendedor é responsável por vender basicamente três coisas: o próprio vendedor, o produto e a empresa.
Desta forma, fica claro entender que a primeira coisa que o vendedor deve ser capaz de vender é ele mesmo.
O vendedor deve passar confiança, autoridade e principalmente conhecimento nas suas interações com os potenciais clientes.
O sonho que todo vendedor deve buscar é ser reconhecido como um “médico” em seu segmento.
O médico é sempre uma figura de autoridade. Nós vamos ao consultório para sermos aconselhados sobre o que fazer, e dificilmente alguém contestará a decisão do médico.
Isso acontece, entre outros motivos, porque todos sabem que o médico estudou muito para chegar ali.
Como vendedor, você deve manter uma rotina constante de estudo e desenvolvimento pessoal. Essa característica irá aumentar a sua confiança e a sua capacidade argumentativa nas reuniões com os clientes.
Então, o que estudar?
Os principais livros de vendas:
Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling
Receita Previsível
Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
Venda Desafiadora, de Aaronson & Dixon
The New Strategic Selling, de Miller & Heiman
Alguns blogs de vendas:
Blog do Close.io
Blog da Ramper
Predictable Revenue
Terceira característica – Entenda de Métricas
A execução das vendas possui elementos de arte e de ciência. O bom vendedor entende tanto de comportamento humano como de processos e números.
O vendedor apoiado com um bom CRM, consegue entender as métricas importantes do seu funil de vendas, e qual a relação entre elas.
É importante medir o seu ciclo de vendas médio, o seu ticket médio e o seu custo de aquisição e se possível, fazer recortes de segmento, região e tamanho de empresa por métrica.
Com esses dados em mãos, o vendedor consegue entender o que está funcionando, o que deve ser otimizado e principalmente, aonde ele deve focar os seus esforços.
Quarta característica – Saiba escutar
O vendedor precisa estar genuinamente interessado em ouvir o cliente. Vender é entender.
Lembra do perfil antigo? O vendedor que empurra a venda?
Em geral as pessoas não gostam de vendedores, ao mesmo tempo em que adoram comprar. O vendedor precisa entender muito bem o momento do cliente para saber a hora de ser um consultor e entender as demandas e necessidades e a hora de “atacar” e fazer o seu pitch de vendas.
O vendedor precisa saber ouvir não apenas o cliente, mas também o seu líder. O consultor de vendas, Jason Jordan, autor do livro Cracking the Sales Management Code – afirma que os melhores vendedores são aqueles mais gerenciáveis (coachable).
São os vendedores que sabem se adaptar e implementar os feedbacks construtivos.
Esses vendedores não tem problema em mudar algum comportamento ou hábito, se perceberem que essa mudança irá melhorar o seu desempenho.
Quinta e última característica – Acredite no produto
Como eu disse anteriormente, o vendedor precisa ser capaz de vender a si mesmo, o produto e a empresa.
Por isso, os vendedores de maior desempenho, acreditam verdadeiramente no produto e vestem a camisa da empresa.
Quando você entende que a sua solução de fato tem o potencial de melhorar a vida do seu cliente, todo o processo se torna mais lógico e intuitivo.
Além disso, o vendedor precisa estar alinhado com a cultura da empresa para se sentir “em casa”. O vendedor precisa ter a confiança e a autonomia para trabalhar, dentro de um ambiente que estimule a pró-atividade e a produtividade.
Conclusão
Vender não é fácil, porém, com dedicação e estudo qualquer um pode se tornar um bom vendedor.
O cenário muda rapidamente, sempre surgem novas ferramentas e metodologias. Contudo, o alicerce das vendas está bem estruturado há um bom tempo. O livro Spin Selling é de 1988!
Conhecer esses elementos fundamentais irá sustentar o seu crescimento na carreira como vendedor.E para você? Quais são as características fundamentais de um vendedor? Deixe a sua opinião nos comentários.
Este artigo foi escrito por Hugo Oliveira, Marketing da Ramper.
