Erros de contratação saem caro. Nas áreas ligadas a sua geração de receita, mais ainda. Já passou por esse problema antes? Às vezes saber segredos de como contratar vendedores te economiza muito tempo e custo, além de evitar perda de oportunidades.

Atualmente, sabemos que a estratégia de recrutar e construir as melhores equipes de marketing e vendas tem sido responsável pela liderança de mercado dos principais players do mundo! Incluindo aí, evidentemente, a maior parte dos setores no Brasil.

Você quer entender como ser o próximo a ter colaboradores que ajudem na construção dessa estratégia de peso? Confira esse post que vamos te ajudar.

Para auxiliá-los a garantir contratações de sucesso, abordaremos os seguintes tópicos:

  • Como estruturar as etapas de recrutamento
  • Aquisição (passiva e ativa) de talentos
  • Filtrando competências em escala
  • Hard skills e soft skills para vendas
  • O papel do RH nesse processo
  • Avaliando resultados após a contratação
  • Wrap up!

Como estruturar as etapas de recrutamento

Não é raro existirem empresas com um funil de vendas impecável, mas com o de recrutamento completamente desorganizado. A princípio, esse processo pode parecer inofensivo… Mas com o passar do tempo essa falta de estrutura trará efeitos muito negativos a essas organizações.

Se você não estabelecer etapas claras e replicáveis à sua aquisição de talentos… Vai ter o mesmo processo imprevisível, lento e pouco competitivo dessas empresas.

Nelas, não há um amadurecimento do setor de recrutamento e, assim, acabam por perder até na sua aquisição de clientes.

Indo mais a fundo no R&S de talentos


Para otimizar o processo de Recrutamento e Seleção, é necessário ter um time altamente capacitado nesse setor. Como várias empresas com um RH estratégico fazem.

Por se tratar de um assunto extenso, aconselhamos checarem nosso guia sobre Recrutamento e Seleção.

Todavia, vamos ajudá-los com uma metodologia simples que desenvolvemos inclusive aqui para a Talent. Reflita sobre as seguintes perguntas:

  • Como fazer com que os talentos certos saibam sobre sua empresa e suas vagas?
  • Como filtrá-los sem o uso excessivo de tempo do RH e/ou do gestor comercial?
  • Como fazer a escolha certa na(s) entrevista(s) final(is)?

Respondendo essas três perguntas, você terá a chave para lapidar ao máximo seu processo de recrutamento.

Não acredita? Foi em uma ampla pesquisa com as empresas que melhores recrutam no país que nossa equipe de especialistas as desenvolveu. Sendo elas, além de utilizadas por nós mesmos, também uma metodologia facilmente adaptável ao cenário da maioria das empresas.

Daremos a você uma forcinha para respondê-las no próximo tópico, acompanhe. 🙂

Aquisição passiva e ativa de talentos

Lembra das perguntas acima? Para respondê-las, é preciso primeiramente começar entendendo a jornada pela qual seus futuros talentos passam… Até finalmente se inscreverem em suas vagas (mesmo que estes estejam trabalhando atualmente).

Descubra melhor como contratar vendedores para sua empresa, vamos juntos?

Aquisição passiva


Sabe a Rock Content? Não? Ela é uma startup de Marketing de Conteúdo que hoje já conta com mais de 200 pessoas.

Seu processo de recrutamento foi um dos mais profundamente estudados em nossa pesquisa. Sendo ele é especialmente interessante como uma estratégia de médio/longo prazo.

Especialmente através de estratégias passivas – como no inbound marketing – eles se colocaram como referência de empresa para se trabalhar. Como se não fosse suficiente, com essa estratégia, também trouxeram um volume massivo para o topo de seu funil de recrutamento!

Reflita: portais de vagas têm sido cada vez mais fragmentados e menos eficientes na busca de profissionais de alta performance, certo? Em uma brilhante resposta, a Rock Content desenvolveu conteúdos que ajudam profissionais de marketing e vendas e, assim, consequentemente esses conhecem e se interessam por suas vagas.

Aquisição ativa


Mas, se você tem interesse em estratégias de curto prazo, o canal de aquisição mais eficiente é o de prospecção ativa (outbound). Nesse canal, existem estratégias de diferentes níveis tecnológicos e de investimento.

Os modelos mais tradicionais abrangem grandes consultorias e headhunters e são particularmente recomendados em cargos altamente estratégicos, como os de sigla “C” (CEO, CFO, etc).

Mas também existem opções mais acessíveis, escaláveis e que recorrem à tecnologia para desenvolverem metodologias próprias. Podemos citar como exemplo o LinkedIn Recruiter e startups de headhunting (como as famosas HR Techs).

No caso do LinkedIn Recruiter, é bastante recomendável que você tenha um profissional com conhecimentos tanto de RH quanto de vendas para gerir todo o processo. Nesse contexto, ele irá focar seu tempo em identificar talentos para as vagas abertas, convidá-los para seu processo e gerir um pipeline de possíveis candidatos.

Já as startups de headhunting, de forma geral, buscam otimizar o tempo das empresas fazendo um trabalho de prospecção, avaliação e nutrição dos melhores profissionais de mercado. Elas são especialmente recomendadas em casos que você precisa participar das etapas finais de contratação, mas gostaria de se dedicar mais a outras metas.

Agora que você entendeu bem como estruturar seu processo de seleção, que tal entender como filtrar talentos por competências técnicas de forma escalável? Confira a seguir!

Filtrando competências em escala

Mensurar as competências (técnicas e comportamentais) para uma vaga pode ser desafiador. Ainda assim, ao menos é muito mais fácil aplicar um primeiro filtro focado nas características técnicas do que tentar automatizar fatores como fit cultural.

Evidentemente, assim como em todas as outras profissões, existe uma série de competências que são benéficas em um profissional de vendas. No próximo tópico, damos uma lista e explicação das 10 principais hard e soft skills para a área.

Mas, para você entender como que as coisas funcionam “por dentro” de uma filtragem em escala, vamos usar nosso software interno de exemplo. Para atender nossos clientes, desenvolvemos o Talent IQ, que customiza a qualificação de nossos candidatos.

Ele avalia pontos como familiaridade com metodologias de vendas (por exemplo, SPIN e GPCT), alta performance em experiências anteriores e capacidade/abertura para aprender de forma acelerada.

Contudo, não é impossível que você desenvolva um teste próprio abrangendo as características e conhecimentos de seus vendedores. Você pode usar programas como o Typeform para pré-qualificar os candidatos do topo de seu funil.

Isso vai te dar muito mais segurança do que uma simples triagem de currículo!

As 10 principais hard skills e soft skills para vendas

Como prometido, aqui compilamos uma lista das principais competências necessárias (ou ao menos requisitadas) em um bom profissional de vendas. Atente-se a todas elas para contratar um profissional completo!

Comunicação Empresarial


É imprescindível que os vendedores aprendam as melhores práticas de comunicação oral, por exemplo, de telefonemas e apresentações, e de escrita, como propostas, memorandos e pedidos de referências.

Conhecimento sobre softwares


Produtos como os CRMs, softwares de administração de documentos e aplicativos de produtividade para o local de trabalho tornam as vendas mais fáceis e lucrativas. Os vendedores devem aprender como usar plataformas, softwares e outras ferramentas adotadas pelas empresas para executar operações e se tornarem mais assertivos.

Engajamento com clientes


Conhecer pessoas e ter boas habilidades de comunicação são características básicas. Para os vendedores de alto desempenho, há uma ciência e um método para estabelecer e manter uma excelente relação com o cliente.

Escuta ativa


Há diferentes tipos de escuta, mas é necessário operar a todo o vapor quando o assunto são os clientes. Nas vendas, a escuta ativa exige foco, bem como questionamentos ocasionais e de follow-up.

Gestão e Resolução de Conflitos


Nas vendas, espere encontrar ocasiões frequentes de reclamações, conflitos e rejeições. Esses incidentes podem envolver qualquer pessoa, incluindo clientes, colegas, o pessoal da gestão e outros. Saber lidar com essas situações adversas é vital.

Apresentações e Demonstrações de Vendas


A capacidade de gerar uma boa apresentação,independentemente da ferramenta utilizada,  é uma excelente habilidade a se possuir no mundo das vendas. Fazer ótimas apresentações e demonstrações de vendas transmitem domínio do assunto e criam confiança para a marca.

Social Media & Social Selling


Para os vendedores B2B, conhecer as melhores práticas e truques para envolver prospects no LinkedIn, por exemplo, ajudará a reforçar a liderança e a conversão de esforços.

Administração de Tempo


Enquanto a venda envolve dinheiro, algo muito mais precioso é utilizado no decorrer do processo – o tempo. O tempo do seu cliente é importante. E o seu também. A habilidade do vendedor de otimizar o tempo melhora a produtividade e eficiência de custo, criando o ambiente necessário para alta performance.

Afinidade com a tecnologia


Os vendedores do amanhã devem pelo menos estar confortáveis com os dispositivos eletrônicos. Isso facilita a adaptação às tecnologias avançadas de inteligência artificial, dos grandes dados e outros setores que transformarão a maneira como as empresas e suas marcas envolvem o público.

Colaboração


As equipes de vendas raramente operam como um exército de uma pessoa. Assim, a capacidade de alinhar-se aos objetivos pessoais, os fluxos de trabalho e o planejamento com os outros é uma importante habilidade para vendas profissionais.

O papel do RH nesse processo

Embora nem toda empresa tenha um profissional de RH, o papel de gestão de pessoas e cultivo da cultura será inevitavelmente feito por alguém. Atualmente, é mandatório existirem responsáveis por impulsionar o engajamento e garantir constante reforço dos valores de uma empresa, muitas vezes por meio de estratégias desenvolvidas na área de recursos humanos.

Assim, para as entrevistas finais, é imprescindível que não apenas sejam validados critérios como as competências listadas acima, como também a aderência – ainda que complementar – do candidato com os valores e visões da empresa.

Um dos maiores cases de escalada do time comercial do mundo, por exemplo, também ocorreu em uma empresa com um trabalho de gestão de pessoas muito especial: A Hubspot.

A empresa dedicou um ano inteiro a pesquisa e desenvolvimento de um dos mais admirados culture codes do mundo. Quer saber em primeira mão como eles fizeram isso? Cheque a entrevista que fizemos com seu o ex-CRO, Mark Roberge, para saber como sua gestão construiu um time de 450 pessoas e trouxe um aumento de 6000% nos lucros da HubSpot!

Avaliando resultados após a contratação

É preciso notar que a principal diferença entre um funil comercial e um funil de recrutamento está aqui.

Ao contrário da venda, uma contratação não gera receita imediata – porém custo. De modo que estruturar um bom recrutamento sem pensar na adaptação e rampagem desse profissional é algo bastante arriscado.

Hoje em dia, temos conhecimento o suficiente na área para saber que os primeiros meses de adaptação de um colaborador são cruciais. Por isso, auxiliá-lo em suas dificuldades, mostrar interesse em seu crescimento, oferecer um plano de carreira, entre outros, devem estar sempre na mente de um gestor.

É bom lembrar que um dos mantras implícitos na área de RH é que um funcionário engajado e satisfeito é um funcionário que vai desempenhar melhor.

Wrap up!

Ao longo deste post, realmente esperamos que você tenha esclarecido suas dúvidas mais latentes sobre como contratar vendedores. Passamos por estratégias gerais de Recrutamento e Seleção de talentos, com as três perguntas chaves para montar sua própria metodologia.

Em seguida, abordamos a delicada questão de aquisição de talentos, sendo esta possível por meio de captação ativa e passiva. Ajudamos você a entender qual é a ideal para seu caso. E, em seguida, exemplificamos métodos de cada uma dessas captações.

Além disso, não é possível adquirir um bom vendedor se você não conseguir definir, antes, as hard skills e soft skills necessárias para o cargo. Por isso, neste post você encontrou as 10 principais competências de um vendedor.

Por fim, independente se você é um gestor comercial ou um profissional de Recursos Humanos, sabemos que a seleção por fit cultural e um acompanhamento para evitar turnover é necessário! Os primeiros meses de um funcionário numa empresa são cruciais para definir como será todo resto da sua jornada.

Sobrou alguma dúvida em relação a como contratar vendedores? Deixe nos comentários abaixo e tentaremos auxiliá-lo da melhor forma possível! 🙂 Se curtiu o post, não deixe de nos dar um feedback também!

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