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Como Contratar Vendedores – O Guia Completo

Erros de contratações saem caro. Nas áreas ligadas a sua geração de receita, mais ainda. E, para melhorar, todo o tempo que você demora para preencher essa cadeira de forma cuidadosa gera custos de vacância (perda de oportunidades).

Por outro lado, a estratégia de recrutar e construir as melhores equipes de marketing e vendas tem sido responsável pela liderança de mercado dos principais players da maioria dos setores do Brasil e do mundo.

Você quer entender como? Confere esse post que temos uma surpresa no final 😉

Como contratar vendedores? Ao longo do artigo abordaremos os seguintes topicos para uma contratação de sucesso:

  • Estruture as etapas de recrutamento
  • Capte passivamente e ativamente talentos
  • Filtre competências em escala
  • Alinhe competências técnicas e comportamentais de vendas do RH
  • Veja resultados após a contratação
  • Entenda como começar esse trabalho hoje \o/

Como estruturar as etapas de recrutamento

Aqui mesmo, na Talent, muitos de nós passaram por empresas que estruturaram seu funil de vendas, mas pecavam por não olhar para seu funil de recrutamento.

Se você não estabelecer etapas claras e replicáveis a sua aquisição de talentos, vai ter o mesmo processo imprevisível, lento e pouco competitivo de empresas que não refletem sobre sua aquisição de clientes.

Aquisição de Talentos: três perguntas importantes a serem respondidas

  1. Como fazer com que os talentos certos saibam sobre sua empresa e suas vagas?
  2. Como filtrá-los sem o uso excessivo de tempo do RH e/ou do gestor comercial?
  3. Como fazer a escolha certa na(s) entrevista(s) final(is)?

Foi em uma ampla pesquisa com as empresas que melhores recrutam no país, que nossa equipe de especialistas desenvolveu as três perguntas acima e também uma metodologia facilmente adaptável ao cenário da maioria das empresas.

(Alguns dos talentos da QuintoAndar. Empresa cliente da TalentBrand)

Talentos-Quinto-Andar

Para respondê-las, é preciso começar entendendo a jornada pela qual seus futuros talentos passam até se inscrever em sua vaga (mesmo que estejam trabalhando atualmente). Vamos juntos?

Aquisição passiva e ativa de talentos

A Rock Content é uma startup de Marketing de Conteúdo que hoje já conta com mais de 200 pessoas na linha de frente de geração de receita.

Seu processo de recrutamento foi um dos mais profundamente estudados em nossa pesquisa e é especialmente interessante como uma estratégia de médio/longo prazo.

Especialmente através de estratégias passivas – como no inbound marketing – eles se colocaram como referência de empresa para se trabalhar e trouxeram bastante volume para o topo de seu funil de recrutamento.

Enquanto portais de vagas tem sido cada vez mais fragmentados e menos eficientes na busca de profissionais de alta performance, eles desenvolveram conteúdos e cursos que ajudam muitos profissionais de marketing e vendas e a se aperfeiçoarem e – por conseguinte – conhecer e se interessar por suas vagas.

Mas se você tem interesse em estratégias de curto prazo, o canal de aquisição mais eficiente é o de prospecção ativa (outbound).

Nesse canal, existem estratégias de diferentes níveis tecnológicos e de investimento.

Os modelos mais tradicionais abrangem grandes consultorias e headhunters e são particularmente recomendados em cargos altamente estratégicos, como o de CEO.

Já o LinkedIn Recruiter e nós mesmos da Talent somos opções mais tecnológicas e escaláveis.

No caso do LinkedIn Recruiter, é bastante recomendável que você tenha um profissional com conhecimentos tanto de RH quanto de vendas. Nesse contexto, ele irá focar seu tempo em identificar talentos para as vagas que possui, convidá-los para seu processo e gerir um pipeline de possíveis candidatos para seguirem para etapas de qualificação.

Já a Talent, busca otimizar o tempo das empresas fazendo um trabalho contínuo de prospecção, avaliação e nutrição do melhores profissionais de mercado.

No nosso caso – sendo você um gestor comercial ou de pessoas – é feita uma conversa com um de nossos especialistas para a definição do profissional buscado, e em alguns dias você terá acesso aqueles que fazem mais sentido para as entrevistas finais.

O que é especialmente recomendado em casos que você precisa participar das etapas finais de contratação, mas gostaria de se dedicar mais a outras metas – como o desenvolvimento interno de pessoas ou o crescimento de vendas da empresa.

Que tal, entender agora como filtramos esses talentos por competências técnicas de forma escalável e como você pode fazer isso com ou sem nossa ajuda?

Competências Técnicas e Comportamentais do candidato: Filtro técnico em escala

Mensurar as competências (técnicas e comportamentais) para uma vaga pode ser desafiador. Ainda assim, é muito mais fácil aplicar um primeiro filtro focado nessas características – de natureza mais objetiva – do que tentar automatizar fatores como fit cultural – de natureza mais subjetiva e que um especialista em RH ou um dos fundadores da empresa poderão compreender com mais propriedade.

Existem uma série de competências que tendem a ser benéficas em um profissional de vendas e vamos aprofundá-las no próximo tópico.

Como atendemos empresas com grande volume e criteriosidade em seu recrutamento, desenvolvemos um software interno chamado Talent IQ que customiza a qualificação de nossos candidatos avaliando pontos como, por exemplo, familiaridade com metodologias de vendas (como SPIN e GPCT), alta perfomance em experiências anteriores e capacidade/abertura para aprender de forma acelerada.

Não é impossível, contudo, que você desenvolva um teste próprio abrangendo as características e conhecimentos de seus vendedores e use programas como o Typeform, por exemplo, para pré-qualificar os candidatos do topo de seu funil.

Isso vai te dar muito mais segurança do que uma simples triagem de currículo 😀

Agora, se você não está seguro em relação às competências valorizadas em um processo comercial moderno, é só dar uma olhada no próximo tópico:

As competências técnicas e comportamentais de vendas

Comunicação Empresarial

Familiaridade em engajar prospects durante uma conversa de negócios. É imperativo que os vendedores aprendam as melhores práticas de comunicação oral, por exemplo, de telefonemas, apresentações, abordagens rápidas, e de escrita, como propostas, memorandos e pedidos de referências.

Conhecimento sobre softwares de soluções para empresas e na capacitação para vendas

Produtos como os CRMs, os softwares de administração de documentos e aplicativos de produtividade para o local de trabalho tornam as vendas mais fáceis e lucrativas. Os vendedores devem aprender como usar softwares, plataformas e outras ferramentas adotadas por suas empresas para executar operações e se tornarem mais assertivos.

Engajamento com clientes

Conhecer pessoas e ter boas habilidades de comunicação são características básicas. Para os vendedores de alto desempenho, há uma ciência e um método para estabelecer e manter uma excelente relação com o cliente.

Escuta ativa

Há diferentes tipos de escuta, mas é necessário operar a todo o vapor quando o assunto são os clientes. Nas vendas, a escuta ativa exige foco, bem como questionamentos ocasionais e de follow-up.

Gestão e Resolução de Conflitos

Nas vendas, espere encontrar ocasiões frequentes de reclamações, conflitos e rejeições. Esses incidentes podem envolver qualquer pessoa, incluindo clientes, colegas, o pessoal da gestão e outros.

Apresentações e Demonstrações de Vendas

Independentemente da ferramenta utilizada, sendo ela boa para apresentação e para falar em público, é uma excelente habilidade a se possuir no mundo das vendas. Fazer ótimas apresentações e demonstrações de vendas transmitem domínio do assunto e criam confiança para a marca.

Social Media & Social Selling

Para os vendedores B2B, conhecer as melhores práticas e truques para envolver prospects no LinkedIn, no Twitter, no Instagram e em outras redes ajudará a reforçar a liderança e a conversão de esforços.

Construção de relacionamento

A habilidade de envolver positivamente outras pessoas, construir relacionamentos de longo prazo e a formação de redes de benefício mútuo serão características usadas com frequência no trabalho de qualquer vendedor.

Administração do Tempo

Enquanto a venda envolve dinheiro, algo muito mais precioso é substituído e utilizado no decorrer do processo – o tempo. O tempo do seu cliente é importante. E o seu também. A habilidade do vendedor de otimizar o tempo melhora a produtividade e eficiência de custo, criando o ambiente necessário para alta performance.

Comunicação / Narração de Histórias

A venda não apenas requer mostrar os recursos do seu produto, mas também convencer os clientes de que estes recursos solucionarão seus problemas ou os beneficiarão de forma significativa.

Pesquisa / Recolhimento de informação

As informações precisas sobre os clientes, tendências de mercado, soluções para concorrentes e outras inteligências empresariais permitem que um vendedor tome melhores decisões, envolvendo melhor os clientes e fechando negociações de alto valor enquanto encurta o ciclo de vendas.

Pensamento crítico / Resolução de problemas

Ter uma enxurrada de dados dificilmente será o suficiente para se chegar em algum lugar. Você ainda precisa de pensamento crítico para processar a informação, analisar os dados diferentes e peneirar o montante de informação que ajudarão a formular soluções.

Afinidade com a tecnologia

Os vendedores do amanhã devem pelo menos estar confortáveis com os dispositivos eletrônicos. Isso facilita a adaptação às tecnologias avançadas da inteligência artificial, dos grandes dados e outros setores que transformarão a maneira como as empresas e suas marcas envolvem o público.

Colaboração

As equipes de vendas raramente operam como um exército de uma pessoa. Assim, a capacidade de alinhar-se aos objetivos pessoais, os fluxos de trabalho e o planejamento com os outros é uma importante habilidade para vendas profissionais.

O papel do RH nesse processo

Embora nem toda empresa tenha um profissional de RH, o papel de gestão de pessoas e cultivo da cultura irá ser inevitavelmente feito por alguém.

Para as entrevistas finais, é imprescindível que não apenas sejam validados critérios como os listados acima, como também o alinhamento – ainda que complementar – de valores e visões com a empresa (em nossa camisa oficial, não deixamos de valorizar esse ponto 😉).

Um dos maiores cases de escalada do time comercial do mundo, por exemplo, também ocorreu em uma empresa com um trabalho de gestão de pessoas muito especial: A Hubspot.

A empresa dedicou um ano inteiro a pesquisa e desenvolvimento de um dos mais admirados culture codes do mundo:

Os resultados após a contratação

É preciso notar que a principal diferença entre um funil comercial e um funil de recrutamento está aqui.

Ao contrário da venda, uma contratação não gera receita imediata – porém custo. De modo que estruturar um bom recrutamento sem pensar na adaptação e rampagem desse profissional é bastante arriscado.

Por esse motivo, aqui também temos bastante foco em orientar e acompanhar o momento após a conexão entre empresas e profissionais. E esse será o tema de nosso próximo texto 😀

O que você acha?

Como começar esse trabalho hoje \o/

Como prometido, queremos dar uma dica especial para aqueles que mostraram conhecer a importância de seu recrutamento comercial e chegaram até o fim desse post.

Uma das estratégias sem custo e sem dificuldade de aplicação mencionadas no texto é a abordagem ativa de profissionais pelo LinkedIn.

Nossa equipe já executou uma série de testes A/B e chegou a alguns templates com taxas de resposta de até 73% 🚀🚀🚀

Se você quiser testar essa estratégia hoje mesmo, clica no link abaixo e te contatamos dentro de poucas horas para entender que template faz mais sentido para você e dar algumas dicas de como utilizar.

E tudo que vamos pedir, é um feedback para entender se tudo correu bem. O que você está esperando para começar?

Heitor Dragoi

Heitor Dragoi

Head de Marketing & Growth Hacker na TalentBrand. 🚀🦄 Startup de recrutamento e seleção para os melhores talentos na área de marketing, vendas e customer success (Sucesso do Cliente).

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