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Como contratar um consultor de vendas usando simulação

Alguns dias atrás ouvi de um cliente a seguinte frase: “Estou tendo muitos problemas ao contratar um consultor de vendas pois fico com um grande receio daquela pessoa que está na minha frente, por saber minimamente vender, estar simplesmente se vendendo bem e não seja exatamente o que eu quero ou preciso aqui na empresa”.

Contratar um profissional de vendas é tarefa árdua para muitas empresas e recrutadores. Contudo, saber com exatidão como se dá o dia a dia desse profissional, quais as principais tarefas do mesmo e metas pode ajudar bastante para que durante o processo seletivo, ferramentas de recrutamento como a simulação de vendas possam ser utilizadas da melhor forma.

O dia a dia de um consultor de vendas?

Independente da empresa, do tamanho, das funções ou áreas específicas, todos consultores passam por algumas etapas de uma venda, complexa ou não. Algumas das tarefas que todo consultor terá no dia a dia:

  • Entender se o que está vendendo tem fit para o cliente
  • Apresentações de produto para clientes que já conhecem sua solução ou não
  • Telefonemas |Conferências
  • Reuniões presenciais
  • Educação do lead
  • Negociação
  • Enfrentar objeções
  • Fechamento da venda.

Podemos basicamente já presumir que um consultor de vendas terá que se comunicar ativamente, ter capacidade de entender o outro lado de forma rápida. Ao mesmo tempo ser um consultor que conduz o lead, a um objetivo claro, que é o fechamento da venda.

A principal questão para quem está contratando um consultor de vendas: Como eu sei que esse cara que está na minha frente sabe realmente como fazer uma venda?

Através da simulação de vendas o recrutador consegue determinar ou pelo menos ter um grande norte se o profissional que está se candidatando tem o perfil ou não para vaga.

Antes de falar exatamente sobre como uma simulação pode ser estruturada, vou contar rapidamente algumas das experiências que já tive como candidato ao fazer simulações de vendas.

Sempre passava pela entrevista e era mencionado que a segunda parte seria uma simulação, não era surpresa no meu caso, porque de certa forma eu já esperava que passaria por isso e como eu estava me candidatando para vagas que exigem uma boa desenvoltura eu sabia que teria que passar por momentos desafiadores pela própria profissão.

Na minha opinião já se consegue ter uma pequena noção do perfil de candidato com a reação dele ao mencionar que será feita uma simulação de vendas repentinamente. O que eu buscava fazer antes de qualquer entrevista e logo simulação era entender exatamente o que a empresa fazia e qual seria minha função lá dentro, com isso eu já tinha em mente o que deveria falar e expor para o recrutador.

Então, quando a simulação iria começar eu pedia para que o recrutador me desse 5 minutos para estruturar meu pitch de vendas e qual seria meu objetivo naquela conversa. A estrutura importa e muito na hora de se passar por uma simulação.

O que avaliar em uma simulação de vendas

Agora indo ao ponto principal, o que o recrutador precisa ter em mente ao fazer uma simulação e o que avaliar ao contratar uma pessoa para vendas durante a simulação:

  1. Visto que o profissional de vendas precisa ter boa capacidade de entender o outro lado e o que ele precisa, um ponto fundamental a ser analisado é a empatia do vendedor, ou seja, compreender as dores e necessidades daquele cliente de forma a ser solícito e buscar caminhar a conversa para a solução da empresa. Ouvir mais do que falar é fundamental no processo da venda, logo muito importante em uma simulação.

  2. O segundo ponto a ser considerado é a desenvoltura do candidato. De nada adianta ele preencher todos os requisitos caso não esteja apto a se adaptar rapidamente a ambientes e pessoas com perfis diferentes a todo momento. Por isso acho importante a primeira reação do candidato na hora que o recrutador diz que fará uma simulação.

  3. Comunicação, um fator determinante que todo consultor precisa ter claro durante o processo de vendas é a forma como se comunica com o lead. Ter objetividade, ser claro e se adaptar ao cliente é fundamental na hora de uma venda, seja presencial, por telefone ou email. Se o cliente da simulação for pragmático, devemos (consultores) nos adaptar e não esperar que o lead se adapte a nós.

  4. Postura, mais um acréscimo da parte de comunicação porém tão importante quanto é a forma que o consultor se coloca na frente do lead. O lead não vai comprar de alguém acuado, com medo ou inseguro do que está vendendo, portanto, mostrar confiança na hora se uma simulação expõe o grau de maturidade na área do consultor.

  5. Dificilmente compramos um carro ou uma casa sem a ajuda de um consultor, porque são eles que possuem conhecimento sobre o produto e vão poder nos explicar o que queremos saber. Portanto, o grau de conhecimento sobre o que está vendendo e principalmente, como se coloca isso para o cliente é essencial durante toda a conversa com o lead. Conhecimento mostra que o consultor está apto a vender e ainda mais importante, entender se o lead realmente precisa do produto ou serviço da empresa e se precisa como será solucionada a dor.

Dica bônus

Ter cara de pau pode ajudar muito qualquer consultor de vendas. Portanto, cabe ao recrutador entender exatamente o que precisa para a vaga e também entender se o perfil daquele consultor é do tipo que vai se arriscar e fazer uma cold call ou ficará acuado e com medo.